Saturday, May 12, 2018

[榴营销]流量入口

因为销售额=流量×转化率×客单价。
1、酒香也怕巷子深,
没有流量,再好的品牌、产品、价值、渠道都没有销售额。
2、但酒不香巷子浅也不成
只有流量,没有好的品牌、产品、价值、渠道照样没有销售额。
所以解决了转化率、客单价问题之后,流量入口才有价值。或者说,流量入口的意义,在于与背书、闭环共同构成了一个系统。
在引流开始之前,就得给自己铺几种背书做铺垫——流量入口最多让顾客「认知」你,当顾客「认可」你,转化率才上得去。(所以骗子都喜欢装个大逼)
在引流开始之后,就得榨干消费者的所有价值——从「购买」,到「复购」,到「分享」。(所以要学营销。天黑路滑,人心复杂,一不小心就被套路了。)
往细说,说的就是在背书、闭环都OK的前提下,怎么引入流量,获得销售额赚大钱。
流量入口不仅是几个骗点击的广告,几篇骗搜索的软文,几位力荐你的大咖,流量入口的本质不是数据与呈现(数据只是可作弊的结果)
而是真实的消费者——受众、顾客、粉丝
1、所谓受众,就是有财力与意愿的;
2、所谓顾客,就是只购买不分享的;
3、所谓粉丝,就是又购买又分享的。
就是一切向钱看,为「利」大量摄取受众为顾客。
所以建立三个维度来评估,
1、质量(受众财力与意愿越高越好),
2、数量(受众数量越多越好),
3、成本(我们要掏的钱越少越好)。



一、自建网站入口
没有网站  怎么办?
当受众有了需求,一定会上搜索引擎(百度、360、搜狗)搜相关关键词;如果我们的网站在搜索结果排名前几……那就赚了。
没有网站就建立网站,并通过搜索引擎优化打开这个入口,其实无非七步:
选长尾词、买入域名、买服务器、装上插件、每天一更、同步专栏、买足外链七步——
1、选长尾词
用百度关键词规划师对比每个词的搜索人气与竞争度,得出人气高竞争度低的词,再人工分析购买力与购买意愿。
2、买入域名
直接上http://www.godaddy.com买,免备案。
3、买服务器
直接淘宝搜 香港主机 ,免备案。
4、装上插件
根据需求选插件,内容类网站一般用wordpress(https://cn.wordpress.org/),电商类网站一般用ECSHOP(http://www.ecshop.com/),搜索引擎比较认。
然后做官网认证(地址:http://pro.baidu.com/product/other/102.html
5、每天一更
在百度权重到3之前的标配。说不准搜索引擎蜘蛛那天来爬,爬到你常更新原创内容能加分。
6、同步专栏
可以开【带品牌名】的新浪博客、天涯博客、网易博客、凤凰网博客、和讯博客、搜狐博客、腾讯博客、知乎企业号、豆瓣主页、天涯论坛、一点资讯、今日头条、360自媒体、搜狐公众平台、网易媒体开发平台,同步网站或微信公众号内容,每篇文章都简单伪原创(工具:http://www.naipan.com/),然后文末签名档挂网站链接导权重到网站、挂公众号二维码导关注到公众号。
这是为了自己建立权重友链,且比较小众的长尾词不用两下就霸屏了。
7、买足外链
但外链同一时间加太多加太少都不好……所以直接买升排名的服务(按天付费),让乙方搞定吧。
http://www.shengpaiming.com/
自建网站入口的流量价值评估:
数量不定,(视长尾词而定)长尾词:可以认为是,搜索人气不那么高,竞品数也不那么多的搜索关键词:)通常背后有了一个蓝海市场。
质量不定,(网站而定)
成本低
(屌丝当然不用建品牌网站,了解一下别人怎么玩套路就可以了。)

二、品牌搜索入口
这个入口比第一个容易
开通百度搜索(http://e.SPAN>)、搜狗搜索(http://fuwu.sogou.com/)、360点睛(http://e.360.cn/),然后只定向品牌名关键词,出价1元左右就好。
(记得投放计划选精准匹配,因为选广泛匹配这些平台会乱匹配搜索关键词骗你的钱)。
然后开通百度网盟,定向搜索过品牌名的受众,除了视频网站其他所有网站都投
为什么百度网盟不定向视频网站?
因为视频属于「强浸入」的环境——看视频的才不会在视频开始或中断自己看了一半的精彩视频看你广告;且你代入自己想想看,哪次点前贴片、中插视频广告不是误点……这就很对不起推广费用了。
百度推广官方网站|让有需求的客户找到你http://e.baidu.com/?subsite=ah
和百度搜索同一个后台。
品牌搜索入口的评估
数量不定,质量高,成本低
数量取决于品牌势能,
质量绝对高——受众都到百度、搜狗、360搜索你了,得是多强的购买意愿;
成本相对低——如果是没多少人竞的品牌词,每点击一两块就能打住了。

三、搜索周边入口
无论你搜索任何关键词,百度产品(百度新闻、百度知道、百度贴吧、百度百科)永远在最前,
是的,这很百度。
所以除了网站,百度产品是要优先布局的。
1、百度新闻
推荐在猪八戒先买标题带你品牌名的,再买标题带你想抢占长尾关键词的,一般各5篇高权重的新闻稿就能上搜索结果首页:
2、百度知道
同样推荐在猪八戒先买标题带你品牌名的,再买标题带你选中长尾关键词的,一般各100篇知道自问自答就能上搜索结果首页:
选购网址:http://www.zbj.com/tuiguang/sq10010724.html
怎样才能叫权重高的新闻搞?
可以查看新闻源的权重,
【链接】SEO综合查询http://seo.chinaz.com/
比如新浪新闻,权重9
100块一篇权重6以上的,算高权重。
建议长期自问自答标题中带品牌名、长尾关键词、行业大词相关的百度知道,因为不仅能上搜索结果首页,每个提问都可能带来一个直接流量,被其他受众看到还有更多间接流量。
猪八戒上购买的这些靠谱吗?有没有推荐的商家?
猪八戒上也有评价体系,一般猪15戒以上的都可信。(新闻稿可以买,百度知道可以自问自答······怪不得垃圾信息越来越多了)
如果是特别有钱的品牌方,推荐美通社/呲牙
一篇500起价,投稿到传媒与网媒
【美通社链接】http://www.prnasia.com/
(这个比五毛高级一千倍啊!)
3、百度贴吧
贴吧引流的重点,在于到行业贴吧「骗回复」——因为回复能帮你把贴子顶上去,让更多受众看到。

技巧1:在行业贴吧,以专业人士的身份,发答疑帖,并坚持每天答疑是最快占领贴吧人心的手段……因为提问算一个回复,你回答又算一个回复,所以随时都能看到你的贴子浮在上面嘛。
技巧2:在行业贴吧,发行业相关的一日一讲,并坚持回复是最快占领贴吧版面的手段……因为总有一些能引发热议,且每天都有用【XX一日一讲】标准格式发的内容,淡季全贴吧都是你。
(当年莆田系医院买一些相关疾病贴吧,套路玩的很超前,不过被曝光了,骂声一片。)
4、百度百科
推荐在猪八戒直接买百度百科、360百科、互动百科、搜狗百科的品牌名相关词条。

选购网址:http://www.zbj.com/tuiguang/sq10010727.html
(你以后还敢信各种百科吗?来,为信仰充值!)
搜索周边入口的评估
数量试品牌势能而定,
质量高(因为引入品牌搜索入口),
成本中

四、网红入口
在打工期间,做什么投产比最高?
肯定是做自己。
投产比最高
这样当你做创始人的时候,就能当自带流量入口的网红了。
网红分两类,娱乐类与商业类。
1、娱乐类网红
在于凭曝光量巨大的鸡汤文或视频露出产品与品牌
(当产品、品牌与网红特别搭的时候,就像张大奕推衣服);
及做事件营销
(当产品、品牌与网红特别不搭的时候,就像韩熙雅推风油精);

网红可以靠买的:
各平台网红都可以,但建议是,直接和淘宝网红合作,
用前N件提成5%,N件后提成20%-30%,来激励网红的积极性。
为什么淘宝网红质量最优?直接就能转化——一般淘宝网红都会在签名档挂联系方式,这个最直接。
2、商业类网红
凭借干货、资源或平台,露出产品与品牌。
就像玩知乎魅族的李楠,就像玩派代的百雀羚的花满天,就像波旬也曾经在知乎签名档挂了两年「某芙就是精油」。
就像雕爷——如果没有雕爷ToC的号召力,与ToB的影响力,就没有阿芙、雕爷牛腩、薛蟠烤串。
如果你想当干货类网红,就把微信公众号、知乎、虎嗅、派代、今日头条,至少玩好其中一个,至少每个月两篇商业类干货——充分体现你的技术价值。
如果你想当资源类网红,就为甲方乙方互导资源——充分体现资源价值。
就像「内推小王子」阿混,就号称能帮你内推到国内任意一家互联网公司,也与BAT联合建社招群——只是修改简历一份299元……
如果你想当平台类网红,就为某类需求搭建表达或交易场所——充分体现你的平台价值。
比如王尼玛的暴走漫画,周源的知乎,白鸦的有赞商城,波旬的白狼市集。
目的是让有内容的、有产品的、有资源的主动为你拉粉。
做商业类网红,最差的结果不过是提升了自己的业务能力,
打工的时候不培养自ip就是浪费时间

对网红入口的评估:
数量高,质量高,成本低

五、产品入口
让产品可传播,赠品可晒单。
1、产品本身要是可传播的:
可以用单品的「创意」吸引争议,
就像小米的十核双茎头,歪瓜的避孕套纸巾
2、赠品本身,要是能晒单的——
比如WIS随包裹赠送的我要上微博卡片,属于诱导顾客晒单。
比如阿芙精油的四有包裹,
有小样、有感谢信、有品牌手册、有赠品。
1、小样为让顾客体验,或送给朋友体验,进而购买其他正品;
2、感谢信为装可怜求DSR全好评;
3、品牌手册为教顾客对朋友装逼;
4、赠品选扑克、时间计划本、冰箱贴等可带二维码且高频多次出现在生活中的,让顾客随口安利身边人。
加上买一送十八(品牌手册、感谢信、小样、赠品、明星卡片、促销卡片),
常有顾客出于惊喜与感动微博晒单表扬品牌——
毕竟淘宝顾客,大多还是贪便宜的嘛。
阿芙的精油口袋书就是不错的案例,你随便买精油都送。
(你以为自己在炫逼,朋友以为你在装逼,原来是商家故意使套路让你当代言人)
产品入口的评估:
数量不定,质量高,成本固定。

六、电商入口
电商入口分五类:平台免费入口、平台活动入口、平台内部广告、其他线上广告,其他线下广告。
1、首先是电商平台免费入口
最好的入口,肯定是对接人手中的平台免费资源,比如超级品牌日、频道首屏、频道楼层、促销类活动前排——
得伺候好电商平台对接人,让平台流量入口向你倾斜。
对接人要钱,就给钱;
对接人要KPI,就刷单;
对接人不要KPI?那联合事件营销好不好,一起投广告好不好……

2、其次是电商平台活动入口,
https://yingxiao.taobao.com,得每天盯着,看有哪些活动可以报名。
之前阿芙专门的报活动专员,都有三个……但既然玩淘宝嘛,至少出一个人每天报报活动,是必不可少的。

3、然后是平台内部广告,
比如钻石展位和直通车——
去年的钻石展位和直通车最大的意义,是提高收藏量与加购物车量,然后混上手淘首页推荐了。
所以钻石展位的自动推荐定向,一律推买1送N的单品;老顾客定向,一律推未开始的限时抢购的单品——至少能骗到到收藏与加购。
而直通车,一律投弱竞争的长尾关键词,放弃强竞争的大词。

4、然后是其他线上广告,
平台以外线上广告ROI最重要的三大属性:
一是购物属性,二是行业属性,三是访客属性。
为什么360导航下方的购物专区化妆品分栏,之前不管多贵都买?
因为一是购物专区购物属性在,二是化妆品分栏行业属性在,三是360受众中不懂电脑的白领女性,所以投产比一直很好看。
为什么360、百度的双十一美妆分会场,之前不管多贵都买?
因为一是双十一会场购物属性在,二是美妆分会场行业属性在,三是360受众。

5、其他线下广告
至于其他报纸、杂志、电视、广播、网剧、售点、户外这样看上去很美的入口,
主要用于和平台联合宣传置换内部资源,及发端事件营销用——
置换内部资源,
就像阿芙之前做阿芙×哆啦A梦的活动,坦率说只为换到聚划算品牌团三天的主推;
御泥坊为唯品会包飞机这类,不指望飞机能带来多少外部流量,而换到了唯品会的KA资格;
而每年的十月,更是各大上双十一主会场商家的作秀期——象征性地投点大广告,让天猫不好意思临时把自己换下来。
而发端事件营销,
就像韩束的天下无三投的南都,
就像优信二手车投的中国好声音,
就像河狸家的移动美甲车。
对电商入口的评估:
数量多,质量高,成本高
比的就是精细化运营。

七、线下入口
主要的线下入口有三:门店、人脉、物流
1、从门店入口吸人
有门店资源要用好「撂地之术」,把顾客榨干——
例如门店免费WiFi,扫码添加微信后才给密码——提前告知微信个人介绍就是密码。
例如门店办抽奖活动,留手机后才可告知是否中奖——留手机就能添加微信了。
没有门店资源要创造门店资源,然后把顾客吸干——
怎么创造
例如免费教门店店主建有赞商城,然后在商城加入自己的产品;
例如看到门店招聘就加好友,让店主有偿推荐顾客扫码关注你;
例如免费给超市提供带你微信二维码的小票;
例如以线上宣传资源,置换线下帮你发传单;
哪怕上厕所都要把自己二维码贴在蹲位门上。(上门服务,会所新茶这类早都这样做了)
和门店店主聊天,借满足他们的需求,做我们自己的事。
2、从人脉入口吸人
比如逮着机会就让朋友推荐疑似有需求的名片给你,你主动加好友;
比如把个人微信贴在手机背面,通过线下聚会互相扫码;
比如与当地行业协会携手组织会议或免费培训,现场活动推二维码;
让人介绍人,用二维码引人,导入微信。
3、从物流入口吸人
与物流的合作,是今年的红利所在。
比如与中国邮政合作,每天发几万个送达真实地址的空包,夹带自己客单价近万的老年人保健品DM页;
比如与高校领导合作,进校包裹都进我们的自提点,然后我们往包裹上贴我们的的广告,并卖给甲方;
比如与相近客群电商合作,将各自的特惠商品整合为扫码购买的导购手册。
对线下入口的评估:
数量中
(线下流量虽多,但愿意被往自媒体,往官网,往旗舰店引的可不多)
质量中,
(线下流量虽多,但愿意在线上成交的可不多……要不顺丰嘿店黄了)
成本高
(线下最贵的是房租与人工,为引流开线下业务可不值当)

八、水军入口
其实水军无非几类玩法,
一玩的是大数法则,
说的是100人认知你,总有10人认可你,其中1人购买你。
——用人力触达大量受众;
比如邮件群发,
比如早期有人黑电商网站数据库,导出邮件列表群发邮件……
比如互踩,
你在越多新浪博客、QQ空间留下脚印,看到你的人越多。
比如回粉,
关注5000人,总有50人回粉——越新的APP或网站,用户活跃度越高,对关注与私信也越重视。
所以不时搜索新上线的社交APP,看有哪些可以用于引流。
http://news.baidu.com/ns?ct=1&rn=20&ie=utf-8&bs=app+上线社交&rsv_bp=1&sr=0&cl=2&f=8&prevct=no&tn=news&word=社交app+上线&rsv_sug3=2&rsv_sug4=183&rsv_sug1=2&rsv_sug2=0&inputT=3092&rsv_sug=2
二玩的是内容植入,
比如下载蜻蜓FM的音频,拼接上自己的广告上传到喜马拉雅。
三玩的是利益诱惑,比如赶集上说是低价房源,联系上以后说刚卖掉,类似的要不要。(58,赶集上的骗子成堆)
水军入口的评估——
数量多,质量低,成本低

九、自媒体入口
公众号,微博等。自从有了粉丝通,及明星、段子手独大的格局已定,其实微博挺鸡肋的——一当下水道,二当蓄水池。
所谓下水道,
就是所有微博@品牌官微的正面内容都得及时感谢、负面内容都得及时回复并送礼道歉,还得买点高权重的真粉不时表扬@品牌官微,这样微博搜索结果才好看;
所谓蓄水池,
因为明星、网红、段子手的粉丝大多聚集在微博,所以无论是买明星跨界合作,买网红事件营销,买段子手扩大传播,所产生的眼球与情感都得承接——
受众一会上搜索引擎搜索品牌相关关键词,通过上述的品牌搜索入口引入官方网站、电商旗舰店、微信公众号就好;
受众二会关注品牌微博,通过微博首页的种种广告位引入官方网站、电商旗舰店、微信公众号就好。
自媒体入口的评估,
流量视品牌势能而定,质量高,成本低。

十、跨界入口
为什么要掏出钱,或舔着脸与大V合作?
借人家的势,为己用。
1、如何拿大V资源(让人家看得上)
几乎所有大V都是可以买的,比如新榜(http://www.newrank.cn/),比如微播易(http://www.weiboyi.com),也都可以下单,但价格会比直接向对接人要报价会虚高。而大部分的小V是可以蹭的,就是碰瓷。
2、如何挑大V资源(你得看得上人家)?
选大V的套路,要不特别搭借势销量,要不特别不搭借势传播。
1、特别搭的往往是那些专注窄重品类的商业网红——
比如买玩车教授推新车,买李瀛寰推创始人采访,买波旬推营销案例二次包装。
2、特别不搭的往往是那些有特定风格的娱乐网红——
比如买刘诗诗推十核双茎头,买大力哥推能量饮料,买李宇春推杰士邦。
而大多数乙方,玩的就是匹配大V看得上甲方,以及甲方看得上大V的游戏。
跨界入口评估,
流量大,质量中(因为认的是大V,不是品牌),成本高

十一、社群入口
社群是网红的升华。
网红有五种价值,肉体价值、娱乐价值、技术价值、资源价值、归属价值。
当网红有了前四种价值就有了或娱乐类网红,或商业类网红的「塘主魅力」,
就能升华出「归属价值」,
聚集死忠粉丝做社群并变现了。
社群入口评估:
数量高,质量高,成本低

十二、热点入口
事件营销带来的流量分两块,
一是用上文的自媒体、大V造事件;
二是跟风热点、碰瓷大V蹭事件。
热点入口的目的无非是让受众看完跟风与碰瓷的软植,能被曝光、被分享,
然后能上搜索引擎搜索品牌关键词,或企业、产品、创始人的长尾关键词,进入「品牌搜索入口」,
——事件营销的唯一标准是品牌名百度搜索指数。
热点入口的评估:
数量高,质量低,成本低

十三、同行入口
从同行引流,
其实是消耗对方的有生力量,做大自己,一举两得。
1、首先是名称拦截,
比如注册几十个对方品牌同名的微博、微信公众号、博客、天涯论坛ID、豆瓣ID,然后拼命发对方与自己的对比测评,让对方在购买关键决策因素上输掉。
又比如开QQ会员,然后注册几十个对方品牌同名+0元抢的QQ群,都买成千人群,并买一些高权重的QQ小号加入与活跃,抢占对方品牌名QQ群搜索排名第一页,然后推自己的产品。

2、其次是搜索拦截,
搜索对方品牌名的,已经完成了对对方的认知、认可,接下来就要购买了。
这时候直接定向对方品牌词,推更有性价比或高逼格的产品,就能直接干扰对方的受众了。

3、最后是顾客拦截
比如直接挖人,
加同行的QQ群、微信群,然后一一私信联系,说自己在做对比测评,完成测评就送小样——然后随小样推自己的引流款。
比如间接挖人,
新浪微博查看同行的粉丝,看到QQ、微信就逐一添加,然后推荐自己的引流款。
(商场如战场,生活永远比小说荒诞。)

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